LTV/CAC比率とは？SaaS・D2C企業が最重視すべきユニットエコノミクス指標

はじめに

サブスクリプション型ビジネスやSaaSモデルの健全性を測るうえで最も重要とされるのが「LTV/CAC比率」です。
これは単なる数字ではなく、1人の顧客から得られる利益と、獲得のためのコストの釣り合いを示す核心的な指標です。

本記事では、LTV/CACの意味、計算方法、健全な基準、実務での活用法までを包括的に解説します。

基本情報・概要

LTV/CAC比率とは、1人の顧客から得られる生涯価値（LTV）を、その顧客を獲得するためのコスト（CAC）で割った値です。

• LTV（顧客生涯価値）：1ユーザーが在籍中に生み出す利益
• CAC（顧客獲得コスト）：1ユーザーを獲得するためにかかったマーケティング・営業コスト
• この比率が高いほど「効率よく儲かるビジネス」であると評価される

比較・分類・特徴の表形式まとめ

一般的に、LTV/CACが「3倍以上」なら健全、それ未満は改善の余地があるとされます。

深掘り解説

1. LTVの具体的な計算方法

   • 単価（ARPA）× 粗利率 × 平均継続月数
   • SaaSの場合：MRR × 粗利率 ÷ 月間解約率（Churn Rate）

2. CACの具体的な計算方法

   • マーケティング費用＋営業人件費＋ツール費用 ÷ 新規顧客数
   • 獲得チャネル別にブレイクダウンすることで改善余地が見える

3. 理想的な比率と目安

   • 1.0未満：顧客獲得のたびに赤字 → 危険信号
   • 1.0〜2.9：成長可能だが改善余地あり（マーケ効率や解約率改善が必要）
   • 3.0以上：効率的でスケーラブルな構造
   • 5.0以上：投資家にも非常に好印象、さらなる成長投資が可能

応用・発展的な使い方

• `チャネル別LTV/CAC比較`：広告／紹介／セミナーなど施策ごとの効率を可視化
• `プラン別／セグメント別分析`：SMB／エンタープライズごとの収益性確認
• `LTV改善施策`：アップセル・クロスセル・リテンション戦略による延命と単価向上
• `CAC最適化施策`：CVR改善・営業自動化・リードナーチャリングによる獲得単価削減

よくある誤解と注意点

• 「高ければよい」→ 高すぎる場合は“成長投資ができていない”サインのこともある
• 「LTVもCACも推定値」→ 実績と予測の差異管理が必要
• 「広告費だけがCAC」→ 営業・ツール・人件費も含めて一貫した算定が必要

まとめ

LTV/CAC比率は、スタートアップが“いつ・どこに・どれだけ投資すべきか”を決める羅針盤です。
ユニットエコノミクスの健全性を定量的に示すこの指標なしに、持続可能なグロースはありえません。

高すぎず、低すぎず、「攻めと守り」のバランスを見極める指標として、LTV/CACを経営判断の中心に据えていきましょう。