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CAC（顧客獲得コスト）

公開日: 2025/06/16

CAC（顧客獲得コスト）とは？マーケティングと収益性をつなぐ基本指標

はじめに

サブスクリプションやSaaS、D2Cといった継続課金型ビジネスにおいて、**「顧客をいくらで獲得しているか」**は収益性と直結する最重要指標です。
それが「CAC（Customer Acquisition Cost／顧客獲得コスト）」です。

CACはマーケティング投資の健全性を測るだけでなく、LTV（顧客生涯価値）との関係によってビジネスの持続可能性を判断する基盤となります。

基本情報・概要

CAC（Customer Acquisition Cost）とは、新規顧客1人を獲得するためにかかった平均コストのことです。

  • 広告費、営業人件費、販促費、外注費などを含む
  • CACが高い＝獲得効率が悪い／LTVとのバランスが悪い
  • BtoBやSaaSなどでは営業プロセス全体がCACに含まれる

比較・分類・特徴の表形式まとめ

CACの対象費用内容例含めるべきか？
マーケティング広告費Web広告、オフライン広告、イベント出展費○
営業人件費SDR/BDR/インサイドセールスの人件費○
マーケツール利用料CRM、MAツール、LP作成ツール等○
オンボーディング費用契約時の導入支援コスト、教育プログラム△（契約後であれば除く）
既存顧客向けCS費用リテンションやサポートにかかる費用×（CACではなくLTV側）

深掘り解説

  1. CACの計算式

    • CAC ＝（新規顧客獲得のための総費用）÷（新規顧客数）
    • 例：広告¥1,000,000＋営業人件費¥2,000,000で100名獲得 → CAC＝¥30,000

  2. CACが重要視される理由

    • 事業のスケーラビリティを判断する軸になる
    • LTV/CAC比率（通常3倍以上が望ましい）の分母であり、投資家も注目
    • CACが高騰すれば、売上が伸びても赤字になる構造リスクがある

  3. CACの改善方法

    • 広告CVR（コンバージョン率）の改善
    • 無料トライアルや紹介制度による自然流入比率UP
    • 営業フローの効率化（リードスコアリング、CRM最適化）
    • コンテンツマーケやSEOなど、低CACチャネルへのシフト

応用・発展的な使い方

  • `チャネル別CACの計測`：広告／展示会／オウンドメディアなどでの比較評価
  • `CAC回収期間（Payback Period）`：CACをLTVで回収するまでの月数をKPI化
  • `CACと契約単価の相関分析`：単価の高い顧客は高CACでも許容できるケースも
  • `CACと営業プロセスKPI連動`：SQL化率、商談化率、契約率の改善とつなげる

よくある誤解と注意点

  • 「広告費だけを見ればよい」→ 人件費やツールも含めた“フルCAC”で見るべき
  • 「低い方がよい」→ 成長を加速するためには“意図的に高CACでも投資”もあり得る
  • 「定期的に見直さなくてもいい」→ 市況・競合・チャネル状況により随時変動する

まとめ

CACは、**「1人の顧客を得るためにいくらかけているか」**を可視化する極めて基本かつ本質的な指標です。
単体で見るだけでなく、LTVやチャーンと合わせて、ユニットエコノミクスの中核として設計することが重要です。

獲得効率と顧客価値、そのバランスの最適解を探りながら──
成長の質を支える“見える化”の第一歩が、CACなのです。