CAC最小化戦略（Customer Acquisition Cost Reduction Strategy）

はじめに

顧客獲得にかかるコスト（CAC: Customer Acquisition Cost）は、LTV（顧客生涯価値）と並ぶ重要な経営指標です。SaaSやD2Cなどのストック型モデルでは、CACが高騰するとユニットエコノミクスが悪化し、持続可能な成長が困難になります。本記事では、CACの定義と構造を理解し、最小化のための実践的な施策を体系的に解説します。

基本情報・概要

CACとは、1人の新規顧客を獲得するのにかかった平均コストを指します。

計算式：

CAC = 獲得に要したマーケティング・営業費用の合計 ÷ 新規顧客数

特徴：

広告費だけでなく、人件費・ツール費も含めて算出
CACを下げることで、同じ予算でより多くの顧客を獲得可能
LTVとの比率（LTV/CAC）が重要な健全性指標

CACが高すぎると利益が出ない／広告依存型から脱却できない課題が生じます。

CAC構成と分類表

項目	内容
広告費用	リスティング広告、SNS広告、純広告、リターゲティング等
コンテンツ費用	ホワイトペーパー、動画、記事制作等のコンテンツマーケ費用
営業人件費	インサイド／フィールドセールスの人件費、SFAツール費用
セールス開発費	SDR（営業開発担当）の稼働時間やリスト調査費
ツール・プラットフォーム	MA、CRM、ABM、LP作成ツールなどの利用料

「CACを何が構成しているか」を分解することが第一歩です。

深掘り解説

1. なぜCAC最小化が重要なのか？

事業のスケーラビリティに直結：広告費に依存せず成長できる
資本効率の改善：限られた予算で最大限の成果を出せる
ユニットエコノミクスの健全化：CAC＜LTV の状態を維持・加速できる
プロダクトの魅力を正確に反映：CACが低いほど市場適合性（PMF）に近い可能性が高い

売上成長とキャッシュフロー改善の両輪に効くのがCACの最適化です。

2. CAC最小化の代表的な戦略

戦略カテゴリ	具体施策例
広告費効率化	ROASによる媒体選定、キーワード最適化、CPA上限設定
インバウンド施策強化	SEO、オウンドメディア、動画コンテンツ、SNS運用
リファラル活用	友人紹介制度、既存顧客からの紹介インセンティブ
無料ユーザー活用	freemium → 有料転換導線、クチコミ設計
セールス精度向上	スコアリング活用、営業トークスクリプト、ターゲティング最適化
LTV連動型投資判断	高LTVセグメントに投資集中、休眠顧客ではなくハイパフォーマー優先

「1人の顧客をいかに低コストで、確実に獲得するか」の視点で全体設計を見直すことが鍵です。

3. 測定・改善のKPIと指標

CAC（Customer Acquisition Cost）
CPA（Cost per Acquisition）
LTV/CAC比（3倍以上が健全の目安）
ROAS（広告費用対効果）
CVR（顧客化率）、SQL転換率、デモ参加率など

1人の獲得にいくらかけて、いくら回収できるかを数値で追う文化が必要です。

応用・発展的な使い方

A/BテストによるLP改善 → CVR向上でCAC低減
AIによるホットリードスコアリング
コンテンツ→MA→インサイドセールスの一気通貫連携

CAC最小化は、マーケ・営業・プロダクトが一体で設計・運用されるべき領域です。

よくある誤解と注意点

「安い＝良い」ではない → LTVとのバランスが本質
広告費を削っただけでは獲得数が下がり、本末転倒
CACの“分母（新規顧客数）”は定義ブレしやすい → 計算ロジックを固定・共有すべき

まとめ

CAC最小化は、事業の利益構造と成長性を同時に高めるための核戦略です。ただ広告コストを削るのではなく、顧客の流入から契約までを設計し、再現性と費用対効果を高めていく必要があります。まずは、自社のCAC構成を可視化し、「どこにムダがあり、どこに伸びしろがあるか」を特定することから始めましょう。