シリーズBにおける営業組織拡大戦略：成長を加速させる設計と運用のポイント

はじめに

シリーズBの資金調達を経たスタートアップは、**「PMF後のスケールフェーズ」**に突入します。
特に売上拡大を担う営業組織は、単なる人数増ではなく、構造設計・役割分担・KPI設計の見直しが求められます。

本記事では、シリーズBフェーズにおける営業組織の拡大に必要な考え方、戦術、実践ポイントを体系的に解説します。

基本情報・概要

シリーズBとは、プロダクトマーケットフィット（PMF）達成後の成長資金ラウンドであり、
主に「営業・マーケ・CSなどのGo-To-Market体制」の構築が投資対象になります。

営業組織の拡大では以下が主な論点となります：

• 拡張に耐える営業プロセスと役割の標準化
• 組織の分業体制と成果管理の再設計
• 採用・オンボーディング・カルチャーの浸透設計

比較・分類・特徴の表形式まとめ

深掘り解説

1. なぜ構造的な営業組織が必要なのか？

   • 属人化のままではスケールできない（再現性の欠如）
   • KPIや育成体系が曖昧だと、採用後の早期離脱を招く
   • 投資家・経営陣からの信頼性担保にもつながる

2. 営業チーム構造の設計例

   • SDR（Sales Development Representative）
     • リード獲得・アポ設定までを担当
   • AE（Account Executive）
     • 商談クロージングを担う
   • CS / AM（Customer Success / Account Manager）
     • 契約後の定着・アップセルを設計

3. 組織拡大のステップ

   • プロセスの明文化（営業フロー、対応フェーズ、SFA入力）
   • KPIの統一（SQL数、CVR、商談平均単価など）
   • リーダー人材の配置（プレイヤーからマネジメントへの移行）
   • Onboarding・Enablement設計（入社3ヶ月以内の成果定義）

応用・発展的な使い方

• `Sales Ops導入`：営業支援専任者の配置による仕組み強化
• `Inside Sales中心のモデル設計`：Webリード獲得との連携強化
• `スクリプト・トークスキル標準化`：トレーニングコンテンツの内製化
• `CRM自動化・ダッシュボード化`：Salesforce／HubSpot／RevOpsツールの活用

よくある誤解と注意点

• 「売れてる営業を増やせば売上も増える」→ 属人化からの脱却が最優先
• 「KPIは売上だけでよい」→ 商談数・CVR・リード品質の可視化が重要
• 「営業だけで完結する」→ マーケ・CS・開発との連携設計がないと失速する

まとめ

シリーズBにおける営業組織の拡大は、「人数」ではなく「構造」の拡大です。
再現性・透明性・役割分担の整備こそが、スケールに耐える営業組織の鍵になります。

今売れている理由を言語化し、仕組みとして次の10人、100人に伝播できる体制をつくる──
それが、シリーズBの成長を支える営業戦略の本質です。